91. 価格設定の難しさ①　ー 価格設定の主導権は誰？ ー

92. 価格設定の難しさ②　ー 安価な価格設定の問題点 ー

93. 価格設定の難しさ③　ー 作業を可視化できないソフト開発 ー

94. 価格設定の難しさ④　ー 正解が分からないクリエーター仕事 ー

95. 営業の難しさ①　―市場開拓の作戦会議―

96. 営業の難しさ②　―決裁権者を見つける―

97. 営業の難しさ③　―飛び込み営業ってどうなの？ー

98. 営業の難しさ④　―製品化してもすぐには売れないー

99. 営業の難しさ⑤　―開拓のトップダウンとボトムアップー

100. 祝１００回　心より感謝と御礼申し上げます。

価格設定の難しさ①　ー 価格設定の主導権は誰？ ー

2022年7月26日 

価格設定には、企業の方針が隠されている。

「価格設定の難しさ」

最近の私のテーマの一つ。考えていたら先日ある記事が飛んできた。またしてもシンクロ。

しかも私が感じた視点とは別だったからお勉強になった。

タイトルは、

パナソニックが「指定価格」導入

値引きNGにどよめく家電量販。

メーカー側が販売価格を決定する動きは、３０年ぶりの大転換点にもなりうる。

簡単に言えば、

家電量販店が価格を決めることが出来ず、メーカーのパナソニックが「価格決定権」を持つということ。

どういうことが起きるのかというと、お客様との値引き交渉が一切できなくなるということ。

これは販売店間の価格競争が無くなることを意味し、お客様はどこ行っても同じ価格で購入することになる。

どうしてこんな問題が起きたかというと、

パナソニックは製品開発の効率化を考えているから。

家電製品は年末商戦ごとに販売価格が下落し、売れ残った商品は販売店に販売奨励金を出してさばいてもらっていたという。メーカーは利益を上げるため１年ごとに新製品を投入し、下落した価格をリセットしていたという。しかし１年ごとの製品開発で大幅に機能を刷新するには限界がある。小さな機能変更が中心となってしまい、画期的な新製品が生まれにくい。価格決定権をメーカー側がもつことで、製品サイクルを２～３年に延ばし、競争力のある製品を生み出したいという意図だという。

なるほど～～。この説明は開発の視点からみれば納得です。

目先の利益を追って小さな機能変更ばかりでは、ダイナミックで面白い製品開発はできない。

車で例えたら、マイナーチェンジの間隔を減らし、フルモデルチェンジに力を入れたいということ。

その方がお客様へ魅力な製品を提供しやすい。

ただ、この動きは全ての量販店が好意的ではなくある幹部は「面白くない」と本音を漏らしていたという。その理由は、「価格競争が和らいでいるとはいえ、セールは今でも集客手段の一つ。それがなくなるとどうやってお客を集めたらいいのか」

これも最もな意見だと思う。

メーカーも量販店も対立は望んでいないが、「価格設定」は売上に影響を与えるほど難しさがあり、主導権が誰にあるのかも重要と思う。実際に価格決定権をめぐるメーカーと小売店の綱引きは古くからあったという。

今回で３０年ぶりの大転換ということは、時代が変わった証拠かもしれない。

簡単に欲しいものは手に入れる時代になったけれど、簡単には売れない時代になった。

開発も大変だし、販売も苦労する。

ここから分かることは、

価格設定とは消費者には見えない会社方針や戦略が含まれており、また利益に直結します。

だからメーカー側も販売店側も社運を賭けるほど最重要項目であり、主導権を取りたいのです。

価格設定の難しさ②　ー 安価な価格設定の問題点 ー

2022年7月29日 

無理した価格設定は、企業間の信頼関係に影響を与える

価格は、お客様にとって安いに越したことはない。

だけど、これだけは知ってほしいと思った。

企業もお客様に寄り添って本当は出来る限り安く提供したいと思っている。

しかし身を滅ぼすほど、つまり適正価格以下の設定は企業が存続しなくなることもある。

企業が存続しなければ、長期的にお客様や消費者にとってマイナスになる。

倒産すれば商品やサービスだけでなく、仕組み自体が無くなるからだ。

前回のお話で、パナソニックが価格設定の主導権を取ろうとするのは管理人にはとても理解出来た。

長期的な目線で国内全体の活気を願っているし、魅力的な商品を提供しその役目を担っているというメーカーの強い意志と責任感が感じられる。

だから、タイトルに書いてある通り「価格設定」というのはとても難しいと思った。

まだ大企業はブランド力があるから価格設定は比較的有利な方ではある。

しかし中小企業は、知名度・ブランド力がないから価格で勝負でしなくてはいけない。

だからこそ、無理することがある。

製造原価を抑えるために仕入れは安く、ご協力会社様にもお願いすることも多々ある。

ここで何が起きるかというと、

無理した価格設定は自社だけでなく、ご協力会社様にも負担をかけるということ。

その結果、ご協力会社は優先順位を下げて、一生懸命仕事をしなくなる。

当然なのだけど利益が大きい仕事を最優先する。注文した順番ではなくなる。

会社によってはそっぽ向くこともあるでしょう。

そうなると企業間の信頼関係も損なわれることもあり、取引停止も実際あります。

また会社が利益確保できなければ、人を雇うこともできない。

若い世代は応募してこなくなり、会社内の新陳代謝が進まなくなる。

結果的に倒産や事業売却という流れになる。

運よく事業売却され、別会社に引き継がれたとしても価格は以前の価格には戻らないことが多い。

会社が変わったら値段が上がりサービスが悪くなったという話はよくあること。

考え方によっては、適正価格に戻ったのかもしれない。

無理した安価な価格設定は、会社や事業の存続に関わりお取引様にも負担をかけることになります。

正解は分からないけれど、ただこういう問題点があることだけは伝えたいな～と思いました。

やっぱり価格設定って難しいな～～！！(+_+)

価格設定の難しさ③　ー 作業を可視化できないソフト開発 ー

2022年8月2日 

目に見えにくい労働力の対価

HPや社内システム、データ解析など構築のソフトウエア開発。

これらの価格を適正に評価できる人っているのだろうか・・・？

価格の殆どが人件費であり、製品として形はあるものの目に見えない作業内容。

専門知識が必要で、製品の良し悪しが明確に分かり難い。だから価格設定が難しい。

そうはいっても、売価はつけなくてはいけない。

一般的には、「作業人数×作業時間」で算出されるが決して正しい評価方法ではないと思う。

ソフトウエア開発についての知識が乏しい管理人ではあるが、

それでもこの業界の適正価格は難しいのでは？と強く感じる。

発注側はあらかじめ要望を出し、受注側は大まかに見積を出してから合意の上受注し作業に取り掛かる。

また受注後に、「この機能も入れたい！」と追加要望はよくあること。

そうなると受注金額より作業内容が多くなる必然。その場合は追加料金が発生する場合がある。

HPなどは、問い合わせフォーム、ECサイト構築、検索機能などまだ分かりやすいが、

特殊なソフト開発は本当に大変だと思う。

完成されたソフトがきちんと要望通りに動作するか最後まで分からない。

そして詳細な作業内容は担当者しか分からないことも多く、担当者の能力差により出来栄えも随分変わる。仮に担当者の善意で取り入れた便利機能も他の機能と干渉すると上手く作動しないこともある。そうなると修正の嵐。余計な作業が増える。

バグが出てくれば、いくら良いソフトでも完成度が低いと思われる。

バグ取りは大変な作業で、どこでバグが出てくるかわからない。

納品後にバグが発見されることも日常茶飯事。

また加工機や計測機という「装置専用ソフト」に関しては、

ハードウエアで出来ないことをソフトウエアで制御する部分がある。

例えば温度など環境による誤差をソフトで修正したり、ごみ等異常検知すればデータ補正する。

だからハードとソフトが連携している場合は、よりプログラムが複雑化する。

複雑なプログラミングはもし担当者が退職したら解読不能となり損失が発生する可能性もある。

これらを考慮すると

ソフト開発の真の適正価格は難しく、同業者しかわからないと思う。

ここの内容はほんの一部ですが、ソフト開発の対価って難しいなぁと思いました。

価格設定の難しさ④　ー 正解が分からないクリエーター仕事 ー

2022年8月7日 

波及効果に時間かかるクリエーターの対価とは？

前回のソフトウエア開発と似ているけど、

クリエーターのお仕事も大半が人件費で目に見えない労働力。

この可視化できない労働力の評価がとても難しいと本当に思う。

だからこそ「価格設定の難しさ」に繋がる。

その難しさとは？

①クリエーターの難しさは「正解」が分かり難い事。

②結果が表面化するまで時間が掛かる事。

③人によって好みが違うから評価が違う事。

ソフト開発の場合、「仕様や要望」が比較的明確化され、製品の良し悪しは使い勝手である程度評価できる。

しかしクリエーターのお仕事は、特に広告等は結果が出てくるまでに時間が掛かる。数年先もあり得る。

また発注側担当者の好みにも左右され、提案したものと担当者の要望がズレることも珍しくない。

（※寄り添っても一致しないことが多々ある・・・）

とにかく労働力に対して本当に正解が分からない世界。クリエーターも担当者も双方が分からないという難しさ。

そして重要なポイントとして

作品に魂が込められているかどうかである。

感動や共感する作品が人を動かし、本当に企業の売上に直結する！！

「神は細部に宿る」

この言葉通り、細部までこだわらないと人を惹きつける力が作品から生まれてこない。

だけど細部まで拘り過ぎると、時間があ～～っという間に過ぎてしまう・・・。

これがクリエーターの悩みの種。

仮に1枚のデザインを提案するとする。

だけど実際は水面下で数十枚、数百枚の試作デザイン案が存在しているのも珍しくない。

また単純作業なのに時間がかかるものもある。

例えば、線を数ｍｍ右にずらす、ずらさないで1時間

色の配色CMYKの割合をどうするかで数時間、

写真などは、ライティング・アングルの角度を決定するのに数時間。

背景を決定するのに何度も差し替えて数時間。

イメージに合った一曲を決定するまで数百曲聞くのに数時間。

などなど・・・。

こういう目に見えない労働力がクリエーターたちには存在する。

これらの作業は対価の対象ではなく、第3者から見ると無駄な作業に映ることも珍しくない。

「そんなにする必要ある？変なところで拘っていない？」なんて思われる。

だけど、この無駄な地道な作業が繊細な細部をコントロールし、細部が全体の印象を変えることも多い。

これが売上アップの秘訣なのである。

このようにクリエーターには長時間の地道な作業が隠されている。

しかしその水面下の努力の割には、対価は非常に低いのも事実。

この低さは相場も関係し、多くの企業は質より低価格さを選ぶ傾向があるのも要因の一つ。

そうなると、合理的な「割り切り」が必要になってくる。

とくにフリーランスの人は生活があるので、作品の出来栄えより仕事の数をこなすことを優先する。

そうなるとね・・・、仕事が雑になる・・・。

正直、細部まで拘れない・・・という人が出てくる。

う～ん。悩みどころだ！！(>_<)

だけどデザインが評価されると企業の売上貢献に繋がるのも事実。

だからこそクリエーターの対価って難しいなぁ！！と思います。

営業の難しさ①　―市場開拓の作戦会議―

2022年8月8日 

業界変われば、ネーミングは変えた方が良い！！

ひょんなことから、ある装置を取り扱うことになった。

この装置は異業界ではよく売れているが、光学業界では全く売れていない。

ということで市場開拓を依頼された。とはいえ、弊社だけでは非常に難しいのでご協力会社とともに作戦会議！

下記は、そこでの話題になったこと。

こんなこと書いて良いのかな？なんて思いながらメモメモ～。(*^▽^*)

※こんなこと書けるのは中小企業の自由さがある～～。←中小企業の良い点！

なぜ光学業界では売れていないのか？

①    装置開発会社の営業の方の光学知識があまりないこと。

※光学業界は専門知識が必要なので、営業の方が積極的でない。

②    人脈がないと製造現場に入り込むのが難しい

③    ネーミングの問題

①②に関してはなんとかなるとして、③も重要と作戦会議で話題になった。

「性能や技術は分かった。だけどこのネーミングでは、光学業界の人はピンと来ない。ネーミングを変更しなければ売れないよ！」と皆が口を揃えた。意見が一致した。

このネーム変更の意味を説明するのは難しいが、例えば、録画カメラの技術があるとする。

警備業界では、「監視カメラ」

映画業界では「ビデオカメラ」

自動車業界では「ドライブレコーダー」

どれもカメラ技術を使っているが、業界によって微妙に呼び名を変えている。

呼び名が変わればなぜか別製品になってしまい、人の頭の中でイメージのズレが起こる。

つまり映画業界は「ビデオカメラ」が必要であって、「監視カメラ」「ドライブレコーダー」は関係ない、不必要と決定されるのである。。

この重要さは、稟議の時に出てくる。

仮に現場の人が分かっていても、会議で上司が「監視カメラ？」「ドライブレコーダー？」と頭の中で先入観が先行し、いくら性能や価格を伝えても「見当違いなのでは？」と思われ却下されやすくなるのだ。つまり瞬間的なイメージが重要。だから「ネーミング変更が重要！！」とみんな意見が一致した。

ということで、製造元にネーミング変更依頼したけれど、しかし許可が下りなかった。

こりゃあ～、しょうがない・・・。(>_<)

さてと、どうするかな・・？

ここからは資料をつくり、地道な営業活動かな・・・？

この話は、異業界へ市場開拓する際何かの参考になればと思い書きました。

これから営業活動始まるけれど、

もし開拓できた時は、この続きをお伝え出来たらいいなぁ！！

営業の難しさ②　―決裁権者を見つける―

2022年8月11日 

優秀な営業マンの秘密とは？

営業って本当に難しいなぁ！！と思う。

良い装置を開発したって簡単には売れない。

価格や性能の問題がクリアしても、その他に決裁権のある人に営業しないと意味がない。

敏腕営業マンは、ここの嗅覚が素晴らしい。。ほんと。

誰に売り込みに行けば分かっている。現場の社員にいくら営業しても無駄なのである。

だから優秀な営業マンは、普段からそういう方々とのお付き合いを大事にしているのである。

前回の作戦会議で、ある優秀な営業マンに質問してみました。

「この装置をどこに売り込みに行きますか？」

「お財布の中身が潤沢にあるところ・・・」

さ、さすが・・。(>_<)

あまりにもリアルな声だったので、ついつい書いてしまった。。

私にはこんなこと言えないし、正直わからな～い！！

もう天性というか、嗅覚が素晴らしい・・・と本当に思った。　

この方は、決裁権のある人を知っているだけでなく、企業のお金の流れも把握しているということ。

どこが儲かっていて、資金がどのように入っているか本には掲載されていない業界地図が頭に入っている。

設備投資は本当に資金に余裕がないとなかなか話が進まない。数年かかって商談が進むことも珍しくはない。

だからこそ、合理的な営業活動が必要なのである。

あと、この作戦会議でお勉強になったこと。

決裁権は、現場の子会社にないこともあるということ。

大会社ほど、製造現場はグループ内の別会社であるということ。

しかし生産設備導入になると本社が統轄しているので、直接製造現場で営業しても「本社に聞いてください」となる。この点を知らないと、無駄足を踏むことになる。

こりゃあ～、大変だ～。

決裁権のあるキーパーソンを見つけるのは、本当に大変ですよ～～！！

営業の難しさ③　―飛び込み営業ってどうなの？ー

2022年8月15日 

確率低いのは事実。だけど、経験値としては必要。

もう１０年以上前の話。

光学業界をゼロから開拓するのに、社長自ら飛び込み営業を行いました。

このころはまだ光学知識もほとんどない頃。

当時東日本エリア４０～５０社に飛び込みを行い、実際に受注したのは４～５社。

確率は決して高いとは言えなかった。

そんな経験から

「仮に今、もう一度飛び込み営業しますか？」と質問してみたところ

「たぶんしないと思う。どうしても必要ならするけれど・・・」と回答。

その理由は、非効率なのと別の営業方法を知っているから。

それでも、飛び込み営業は経験値としてとても大事なこと。営業マンとして成長させてくれるという。

社長曰く「営業の基本が学べる、だから経験すべき」という。

飛び込み営業のメリット

①断られることに慣れることができる。

②断られてからが営業。

③相手を振り向かせるための方法論が分かる

④実演販売方法

①②は、よくある話なので他の方の話を見てくださいね。

③④について、説明してくれた。

まずは、最初の関門は電話でのアポ。

ここで学んだことは、

　１）電話でどういう言い方をすれば会ってくれるか？

　２）会ってくれたら、どういう風に見せるか？段取りや説明、何を見せるか？

　３）首を縦に振らせるにはどうしたら良いか？相手を引き込んで、興味を持たせ納得させる。

なるほどね！！

そして場数を踏むことが大切という。営業の精度が上がる。

さらに質問パターンが分かって来るので、自分なりの問答集ができてくる。

そうなると、何聞かれても怖くなくなり自信に繋がる。

こうしたことが、「営業の基本」になる。

ちなみに数か月前、７０代の大先輩（自社開発/経営者）の方にも飛び込み営業について聞いてみました。

Q、「飛び込み営業ってどう思いますか？」

A、「昔はやったけれど、今はやらないよ。効率が悪いよ」

　  「ニッチな専門分野は、ほっといても向こうからやってくるから。」

  　「本当に欲しければ必死に探してくるから。一生懸命やっても疲れるだけ。何十年やって分かったよ。」

この意味は、今なら分かります。

弊社も専門的でニッチな分野。今はHPがあるから、向こうから問い合わせがくることも多い。

とはいえ、営業は色んな方法がありとても難しいと思います。

もうひとつ感じたことは、

飛び込み営業を受け入れてくれるのは中小企業で、大手企業は非常に難しいです。

少なくとも弊社が大手企業と初取引出来るまで、営業で苦労したのを覚えています。

何かの参考になれば嬉しいなぁ～～！！

営業の難しさ④　―製品化してもすぐには売れないー

2022年8月18日 

製品化後、なぜか一定の「熟成期間」が存在する！？

製品開発を見ていて強く感じていたこと。

「実験し製品化できても、すぐには売れない。なぜか寝かせる熟成期間が存在する」

製品化に成功し営業強化しても、すぐ結果が出るわけでもな～い！！

それは、分かっている。だけど何か不思議さを感じる。

売れないからムキになって営業しても、無駄な浪費につながることも多い。

かといって決して営業活動をしない方が良いと言っている訳ではない。

何かタイミングというものの存在を感じる。

ここが営業の難しさであり、伝えたいところ。知っていれば少しは心理的に楽かな？と思った。

この熟成期間とは、

「製品が水面下で染み渡るように広がって認知される期間」と思っています。

 最初は、営業しない限り製品は認知されない。宣伝効果は短期的には結果が伴わない。

そんな状態が長く続くと「あ～、無理かも・・・。」と思って営業も段々と消極的になってくる・・・。

だけど、お客様は必ず見ている。

そしてお客様は静かに情報収集を行い、誰が購入しているのか？を探っている。

表から見れば、全く動いていない。まるで無風状態に見える。

その期間は2～3年はあると思われる。（←経験上）

２～３年無風状態になれば、自分の中での存在感が小さくなる。あきらめが生まれてくる頃。

しかし、この期間を過ぎると忘れたころに少しずつ問い合わせが増えてくる。

正直「え？今頃・・・？」と思うことも少なくない。

そして、予想外の問い合わせがくる。

これを上手く捕まえると、流れがゆっくりゆっくり変わってくる。

いきなり売れるわけではないけれど、転機となる動きが生まれる。

弊社の場合は、

１枚の製品カタログが大きな流れを変えた。

想定外の会社へ製品カタログが出回っていたのだった。これを機にゆっくり上昇し始めた。

少なくとも開発して３～４年は経ってたころだったと思う。

それ以降は、まるで製品が「意志」を持っているような流れだった。

この経験で、製品カタログ製作はとても重要視しています。

カタログが勝手に営業をしてくれることに気が付き、かつ効率的だったから。

話は変わりますが、以前、取引先の方から聞いたことがあります。

「開発（製品化）して５年経って芽が出なければ売れないよ」

つまり、５年間は売れない期間が存在することを意味する。

５年過ぎて売れなければ「失敗」ということを受け入れることができる。

またダーウィンの海で、吉野彰先生も次のように言っていた。

 「関心はあるけど買わないよ」と言ったが、もっと正確に言うと「関心はあるけど機が熟すまでは買わないよ」というのが正しかったのだ。これが「ダーウィンの海」の特徴的な現象だと思う。

この「関心はあるけれど買わないよ」というのが、熟成期間を意味する。

なおこの記事詳細は、下記を読んでくださいね。

（56.「創造と挑戦」電池開発に懸けた夢  吉野彰先生）

ということで、今回の結論は

製品によるとは思いますが、売れなくても５年は熟成期間があるから様子を見てくださいね。

この期間があることを知っていれば、少しはド～ンと構えていられるはず・・・・。

とはいえ、５年は長いか・・・、そこまで会社が持つのか・・・？

そういわれると辛いなぁ。

う～ん。(+_+)

やはり営業は難しい・・・。

営業の難しさ⑤　―開拓のトップダウンとボトムアップー

2022年8月21日 

市場開拓は大手企業から？それとも中小企業から？

無名製品の販路開拓はどこの企業から営業を始めると良いのか？

会社内で「トップダウン式」「ボトムアップ式」という言葉をよく耳にすると思いますが、営業でも「トップダウン式」と「ボトムアップ式」があることに気が付きました。

簡単に言えばトップダウンは大手企業から攻めていくのに対し、ボトムアップ式は中小企業から営業をしていく方法です。

この２つの方法はどう使い分けて営業するのか・・？

結論は、製品によって戦略方法が違う。

ここからは、実際に弊社が経験した話。

生産現場の状況や要望は、会社によって違います。

中小企業は、そこそこ精度が出ていて安価で、使い勝手の良さを求めます。

大手企業は、品質や保証、理論に基づいた高精度とスピードを重視します。ブランドも大事な要素。

無名製品で買いやすい価格帯は、中小企業から営業し販売数を増やすことで認知度を上げる。そして噂が広がることで、最終的に大手企業が購入する流れになります。これがボトムアップ式。

逆に高精度で高価格帯は、頑張って大手企業へ営業し導入してもらえるまで製品レベルを上げる。その結果、導入先の大手企業と取引のある中小企業は、品質レベルを一致させるため同じ製品を買うことがあります。これがトップダウン式。

ボトムアップ式の壁は、とにかく多くの企業へ販売し実績を積むこと。

トップダウン式の壁は、製品の品質、保証が厳しい為要望を満たすのが大変。その上、会社規模もチェックされます。

どちらも開拓には同じ期間を要します。

このように文章で書くのは簡単ですが、

いずれにせよ今のご時世、そう簡単には買ってもらえませ～ん。

それでも何かの参考になれば幸いです。

う～ん。今日の内容は上手く伝わったかな～～？(>_<)

ちょっと簡略し過ぎた気がするけど、ま、いっか。

祝100回　心より感謝と御礼申し上げます。

2022年8月22日 

「ものづくり」について沢山学ぶことが出来ました！

おぉ！！ついにNO.100まで来た～～！！

ここまでおよそ1年。

うん、うん。ゆる～い記事だけど、頑張ったぁ！！(*^▽^*)

皆様のおかげでゼロから「ものづくり」について沢山学ぶことができました。

心より感謝と御礼を申し上げます。

皆様は、私にとって先生であり師匠でございます。

だからこそ記事を書くことで、少しでもお役に立て社会へ還元出来ればと思いました。

とくに、K師匠！深く御礼申し上げます。

学ぶことの大切さと深さを教えて頂きました。一番感謝してます！！

別ページにも掲載しておりますが、頂いたお言葉をここに掲載したいと思います。

日本人に限らず(日本人は傾向が強い)、ひとは答えを求め、思い込み・先入観に縛られることが多いです。

答えを得るまでのプロセス、考えることが重要ですが、簡単に答えを求めてしまいます。

それでは、考える力は鍛えられません。自由な発想力も生まれません。

教育とは、本来、ひとの可能性を見つけ・広げるためのものですが、暗記型・答え訴求型では、難しいですね。

今、答えだけを得るのは簡単です。

ただし、少しばかり遠回りして、ある時、自分で答えを見つける方が、はるかに嬉しく・身に付きます。

点を線でつなぎ面にして深みを増すのは、自分自身でやることです。

学ぶことは、知識が得られるだけでなく継続することで観察力や洞察力が高まり、

想像性や創造性が身につくということを実感しました。

これからも皆様から沢山お勉強させて頂きたいと思います。

趣味の延長で気楽に書いているので、ゆる～く中身の薄いペラペラ記事ですが

どうぞ引き続き宜しくお願い申し上げます。

皆様へ、心から感謝申し上げます。